今回は少しだけテーマを営業職の実務的な内容にしてみました。
営業職を選ぶ人は、当然ながら成果を残したいと考える人＋
残せずに取り残されるのは嫌だと考える方が多いでしょう。
ではどうやって成果を残すか？様々なビジネスの営業職があるので、あくまで一般論的に記載しますが、
人材ビジネス、SaaS営業共に共通項が多かったので類似点も多いと感じます。
◆KGIとKPIとは？
月次の売上目標、これは誰しもが営業の場合背負う数字＝KGIがあります。
月次の目標金額÷平均受注単価 これで目標達成に必要な受注件数を出せます。
今回は人材紹介のバージョンで。
成約人数(＝雇用創出数)です。
ここの言語の置き換えで一気に社会貢献度が増しやる気も上がります。
雇用創出に必要なプロセスを具体化し、数に落とし込む。
KGIの達成に必要な数値＝これがKPIです。
雇用創出数の前に内定数があり、内定数の前には面接数があります。
(面接は複数回ありますがここでは話を分かりやすくするために割愛)
面接の前に書類応募があり、書類応募の前に求人紹介実施があります。
これを整理すると、、、
雇用創出数◁内定数◁面接数◁書類応募数◁求人紹介数
となり平均的なそれぞれの通過率で割っていくと必要な数がでて、
この数を日割りにすると1日に必要な行動数が見えます。
そして達成のコツは「常に不足項目の1つ上流の項目を見直すこと」です。
例:面接数が足りないなら、その前の書類応募数と通過率を見ます。
書類応募が足りているのに面接数が足りなければ、ミスマッチな先への応募が多いのでここを見直します。
また書類応募数が足りなければさらに上流に戻り求人紹介数が足りているか？を確認しに行きます。
と言うような流れで常に不足プロセスを埋めていくことをします。
これを継続することで、達成に向けて行動し続けられる習慣と、振り返り方を覚えることで、
継続して成果を残し続けられる成功要因、負けた原因分析を実施できます。
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」
参考になりましたでしょうか？
人材紹介であればこの理屈を理解して行動していけば中途入社でも2ヶ月目で初雇用創出し
入社半年で5～6名の雇用創出は可能です。人材紹介でこれだけできれば合格点です。
月10名決定までできれば、エースとなり
次のキャリアが見えてきます。
ぜひご興味ある方は人材紹介に、営業職の求人を問い合わせてみましょう。